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武俠小說(shuō)有云：有人的地方便有江湖。人在江湖，身不由己，若無(wú)絕技，遲早是死。而那些馳騁江湖的大俠都有一技傍身，每當(dāng)江湖風(fēng)波乍起之時(shí)，總能立于不敗之地。鋼貿(mào)圈即是一個(gè)江湖圈。無(wú)論江湖怎樣波瀾起伏、無(wú)論企業(yè)怎樣縱橫馳騁，武術(shù)（成功經(jīng)營(yíng)方式）的身影都會(huì)永遠(yuǎn)出現(xiàn)在行業(yè)中的每一個(gè)角落。近來(lái)，金融危機(jī)降臨鋼貿(mào)江湖，眾多企業(yè)被洗劫一空，可謂“江頭已是風(fēng)波惡，人間別有行路難”。風(fēng)波過(guò)后，企業(yè)已普遍認(rèn)識(shí)到單純的賺取價(jià)差已淪落為“江湖賣藝”的謀生手段，而要想獨(dú)步武林，取得更大發(fā)展，亟待精修苦練，從單一的買賣模式實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，新的武術(shù)手段也因此在江湖中盛行。但武功心法何等精妙，若有大成非一日之功。如加工配送，許多企業(yè)一哄而上，簡(jiǎn)單地開平剪切，未通該功夫之要訣。為此，記者深入采訪行業(yè)內(nèi)豪俠高手，回顧高手苦練經(jīng)歷，挖掘剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，與您觀江湖風(fēng)雨、嘆恩怨情仇，探究諸多武術(shù)之精妙……
靠物流戰(zhàn)勝鋼廠
這是一場(chǎng)實(shí)力并不均等的較量，原本“連標(biāo)書都沒(méi)有被發(fā)給”的鋼材流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)最終競(jìng)標(biāo)成功，而對(duì)手則是寶鋼、武鋼等國(guó)有大品牌鋼廠。舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)總裁薛長(zhǎng)江談起不久前那場(chǎng)激烈的角逐，仍然無(wú)限感慨：為客戶提供系統(tǒng)化的物流服務(wù)方案，最終幫助他們戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的對(duì)手。
近10多年間，鋼廠、貿(mào)易商、外資三方勢(shì)力圍繞客戶訂單進(jìn)行著一次次的博弈競(jìng)合。10多年里，競(jìng)爭(zhēng)的故事似乎每天都在上演。這一次，圍繞中海油“極具誘惑力”的高強(qiáng)度壓力容器板招標(biāo)項(xiàng)目，寶鋼、武鋼、舞陽(yáng)等國(guó)有大品牌的船板生產(chǎn)企業(yè)展開了激烈較量，但半路殺出的鋼鐵流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)最終得到了訂單。
競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)一開始便遭遇到強(qiáng)大的挑戰(zhàn)�！拔覀兡玫氖且粋�(gè)工廠的新產(chǎn)品。該廠設(shè)備已經(jīng)達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品也得到國(guó)家認(rèn)證。但中海油說(shuō)這個(gè)工廠以前沒(méi)做過(guò)，肯定不能用�！毖﹂L(zhǎng)江說(shuō)。薛是代表舜業(yè)競(jìng)標(biāo)的主要負(fù)責(zé)人。
在高強(qiáng)度壓力容器鋼板方面，寶鋼、武鋼等已經(jīng)擁有了成熟的品牌產(chǎn)品，但這并不是決定成敗的關(guān)鍵。因?yàn)槌诉@些，客戶對(duì)企業(yè)的物流服務(wù)能力也十分看重。舜業(yè)最終說(shuō)服了客戶。第一，新產(chǎn)品沒(méi)業(yè)績(jī)，最需要做好品牌，肯定會(huì)做好；第二價(jià)格可以優(yōu)惠10%；第三舜業(yè)作為貿(mào)易商，物流等服務(wù)更周到；第四資金優(yōu)勢(shì)。舜業(yè)要求中海油只給30%訂金就可以，幫他們節(jié)省資金。
“最后中海油說(shuō)‘單子就是你們的了�！�(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)非想象中的那樣簡(jiǎn)單�！埃ǹ蛻簦┌堰@批貨的大頭給了舜業(yè)的同時(shí)，仍留100噸給了寶鋼。
雖然已經(jīng)得到了大部分的訂單，但這對(duì)于深諳“供應(yīng)鏈整體解決方案”的舜業(yè)來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有最終分出高低。招標(biāo)考慮的不是臨時(shí)的一單，盈利的業(yè)務(wù)模式不能只做一次，要靠完整系統(tǒng)的服務(wù)真正走入企業(yè)的供應(yīng)鏈，而不僅僅是靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠贏得暫時(shí)的合作。
這種思路將幫助他們徹底扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局。“最后客戶發(fā)現(xiàn)了鋼廠后續(xù)服務(wù)找不到人，電話找不到人、運(yùn)貨找不到人，而我們是派專門人跟蹤到工地，幫著放好，幫著擺舵。整個(gè)的后續(xù)物流服務(wù)都跟得上�！毖﹂L(zhǎng)江表示。
不僅如此，舜業(yè)集團(tuán)還幫客戶判斷工程采購(gòu)的節(jié)點(diǎn)，中海油的第三期工程原計(jì)劃下半年十月份開工，但舜業(yè)建議客戶應(yīng)該在年底或明年年初采購(gòu)。薛長(zhǎng)江認(rèn)為，“我們是完全站在客戶的角度考慮問(wèn)題。這不是在做營(yíng)銷而是出配方。因?yàn)槲覀兏鼘I(yè)。”
專業(yè)化優(yōu)勢(shì)使舜業(yè)更了解市場(chǎng)，能幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)判斷，把握采購(gòu)時(shí)間點(diǎn)，保證客戶零庫(kù)存，還打破了工廠采購(gòu)環(huán)節(jié)的潛規(guī)則�！拔覀儚氖挛锪鞣⻊�(wù)角度，去幫他做診斷、發(fā)現(xiàn)、剔除那些不必要的環(huán)節(jié)。”在薛長(zhǎng)江看來(lái)，客戶不僅僅需要價(jià)格更優(yōu)惠，更需要質(zhì)量、供貨期、服務(wù)、后邊連續(xù)訂單跟蹤及系統(tǒng)業(yè)務(wù)的整合能力能跟得上。
一系列的服務(wù)最終收獲了滿意的結(jié)果。“事后中海油的主要領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)‘以后再也不找他們了，就是你們了�！睂�(duì)于此次成功，薛長(zhǎng)江總結(jié)說(shuō)，“關(guān)鍵是我們能提供整體解決方案，為客戶提供專業(yè)化、系列化的服務(wù)。”
類似的服務(wù)還有很多。薛長(zhǎng)江曾考察過(guò)一家發(fā)動(dòng)機(jī)廠，該廠需要的鋼材每年高達(dá)10萬(wàn)噸，自身有龐大的庫(kù)存，上萬(wàn)噸鋼材幾個(gè)月沒(méi)人管，大量庫(kù)存堆在那；許多下游小工廠一次用板材才10噸，但國(guó)內(nèi)的規(guī)格一卷是30噸，這樣一卷浪費(fèi)20噸。“我給他們算了一筆賬，讓他們外包給我們。”剛開始，客戶也懷疑舜業(yè)的能力，萬(wàn)一做不到滿足不了供應(yīng)怎么辦？但客戶最終想通了，舜業(yè)在一周內(nèi)給出客戶系統(tǒng)方案，解決了以上問(wèn)題。
“鋼鐵流通業(yè)原本是一個(gè)沒(méi)有門檻和核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)，但可以塑造出競(jìng)爭(zhēng)力。塑造競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是系統(tǒng)的營(yíng)銷和物流服務(wù)方案�！毖﹂L(zhǎng)江認(rèn)為。 | 
